Експерт за електронска трговија: “Престани да бркаш ВИ – Еве што всушност ја движи продажбата

Додека сите се опседнати со најновите ВИ алатки, Роберто ја пресекува бучавата со проверка на реалноста: повеќето бизниси за електронска трговија сè уште прават фундаментални мобилни грешки кои ги убиваат конверсиите. Во ова ексклузивно интервју, тој открива кои технологии всушност ја движат иглата наспроти она што звучи импресивно на конференциите.

Неговите согледувања не се теоретски. По една деценија на проекти за дигитална трансформација, Роберто гледа како компаниите горат милиони на блескава технологија игнорирајќи ги основните принципи на корисничко искуство. Резултатот? Дури и во 2025 година, повеќето мобилни искуства за е-трговија сеуште се “десктоп размислување во мобилен омот”.

Ако се чувствувате преплавени од новите технолошки трендови или се прашувате зошто вашите стапки на конверзија не се подобруваат и покрај инвестирањето во “иновација”, овој разговор ќе ги пренасочи вашите приоритети кон она што всушност го движи растот на бизнисот.

🎤 Роберто, ти имаше неверојатно патување од мал стартап во Бристол до водечка иновација во голема мултинационална компанија. Која е најголемата промена што ја виделе во тоа како бизнисите пристапуваат кон дигиталната трансформација во изминатата деценија?

Најголемата промена е од трансформација во центарот на технологијата до трансформација во центарот на вредноста. Пред една деценија, дигиталните проекти често беа водени од желбата да се “оди дигитално” – без јасна врска со бизнис резултатите или корисничкото искуство. Денес, тој начин на размислување е созреан. Бизнисите се многу повеќе фокусирани на решавање на вистински проблеми, обезбедување мерливо влијание и усогласување на технолошките одлуки со долгорочна стратегија.

Друга голема промена е брзината. Во минатото, трансформацијата беше повеќегодишен план. Сега, станува збор за континуирана адаптација. Облакот, ВИ и модуларните архитектури го направија експериментирањето поевтино и побрзо, но тие исто така ја подигнаа летвата за извршување.

Она што не се променило е човечката страна: најтешкиот дел е сеуште културен. Компаниите кои успеваат се оние кои градат силна технолошка основа и поттикнуваат начин на размислување за учење, соработка и издржливост во нивните тимови.

🎤 Сите зборуваат за ВИ во е-трговијата, но што всушност гледате како работи во пракса? Која е разликата помеѓу ВИ и ВИ која всушност ја движи продажбата?

Вистинското влијание на ВИ во е-трговијата доаѓа од решавање на специфични проблеми со големо триење, а не од блескави демонстрации. Она што всушност работи денес е ВИ применета во области како динамични цени, персонализирани препораки за производи, интелигентно пребарување и автоматизација на услугите на клиентите. Овие случаи директно влијаат на стапката на конверзија и животната вредност на клиентот.

Рекламата, од друга страна, често се фокусира околу генерализирани ВИ платформи или чатбот трикови кои звучат импресивно, но немаат интеграција или мерлива ROI. Разликата се сведува на две работи: контекст и извршување. ВИ ја движи продажбата само кога е тесно усогласена со бизнис логиката и вградена во патувањето на клиентот на начин кој е беспрекорен и брз.

Со други зборови, компаниите кои гледаат резултати се оние кои ја третираат ВИ како инфраструктура, а не како кампања. Помалку се работи за “правење на ВИ”, а повеќе за градење на системи кои учат, се адаптираат и скалираат.

🎤 Од вашето искуство во водење на развој на производи, која е најголемата грешка што ја гледате компаниите за електронска трговија кога ги дизајнираат нивните дигитални искуства?

Најголемата грешка е дизајнирањето од внатре – градење врз основа на внатрешни претпоставки, организациони структури или наследени технолошки ограничувања наместо однесување на клиентите. Премногу платформи за е-трговија сеуште се збркани, бавни и изградени околу тоа како компанијата размислува, а не како корисникот купува.

Големите дигитални искуства доаѓаат од немилосрдното поедноставување. Тоа значи брзо време на вчитување, навигација без триење и интерфејси кои го водат корисникот интуитивно, особено на мобилен телефон. И сепак, многу брендови го третираат мобилниот телефон како “одговорна верзија”, а не како примарен канал.

Тимовите кои успеваат се оние кои дизајнираат со податоци, тестираат постојано и ја поттикнуваат крос-функционалната соработка помеѓу производот, UX и инженерингот. Тие го третираат патувањето на клиентот како жив систем, а не како контролна листа.

🎤 Вие сте биле на двете страни – стартап иновација и решенија за претпријатија. Како балансирате поместување на технолошките граници со решавање на вистинските проблеми на клиентите во е-трговијата?

Рамнотежата започнува со признавање дека иновацијата не е за новина, туку за влијание. Во стартапите, често сте принудени да се движите брзо и да ги предизвикувате претпоставките, но во претпријатијата, ја учите вредноста на обемот, издржливоста и процесот. Слатка точка е местото каде што овие два света се среќаваат: кога носите разорно размислување во средини кои всушност можат да го операционализираат.

Во е-трговијата, ова значи заземање на секој технолошки облог во вистинска точка на болка на клиентот. Секогаш прашувам: Кој дел од патувањето на клиентот го подобруваме и можеме ли јасно да го измериме тоа подобрување? Ако технологијата не ја подобри брзината, јасноста, персонализацијата или довербата – тоа не е иновација, туку одвлекување на вниманието.

Најдобрите тимови со кои работев се опседнати со резултати. Тие храбро создаваат прототип, но немилосрдно ги валидираат. Така се градат решенија кои се чувствуваат футуристички, но ги решаваат денешните проблеми.

🎤 Водејќи развој на паметни телефони за време на мобилната револуција, што мислите дека повеќето бизниси за електронска трговија сè уште грешат во врска со мобилното искуство во 2025 година?

Дури и во 2025 година, премногу бизниси сеуште го третираат мобилниот телефон како секундарен канал – помала верзија на десктоп – наместо примарната допирна точка што навистина е. Мобилниот телефон не е само форма фактор; Тоа е сосема различен контекст: пократок распон на внимание, потреби во реално време и високи очекувања за брзина и едноставност.

Најчестата грешка? Прекомплицирање на интерфејсот и потценување на перформансите. Корисниците очекуваат нула триење – од слетување до благајна – и секој дополнителен допир или секунда од времето за вчитување е изгубена продажба. Сепак сè уште гледам мобилни искуства оптоварени со наследено размислување, нејасна навигација или надуени функции.

Најдобрите мобилни искуства денес се изградени со мајчино однесување: дизајн пријателски за палецот, персонализација во реално време, инстант оптоварување и длабока интеграција со платежни системи. Бизнисите кои го совладуваат ова не се само “пријателски за мобилни телефони” – тие се мобилни. И тој начин на размислување ја прави разликата.

🎤 Со технологии како AR/VR и IoT во вашата експертиза, за што треба да се подготвуваат лидерите на е-трговијата сега, што ќе биде важно во наредните 2-3 години?

Во текот на следните 2-3 години, победници во е-трговијата ќе бидат оние кои се фокусираат помалку на изолирани технологии, а повеќе на градење на прилагодливи екосистеми ориентирани кон искуството. AR, VR и IoT се моќни, но само кога го подобруваат контекстот, го намалуваат триењето или ја зголемуваат емоционалната врска со клиентот.

На пример, AR за визуелизација на производи веќе води до повисоки конверзии во категории како мебел или мода – не затоа што е блескаво, туку затоа што го отстранува сомнежот. IoT-овозможената трговија, од паметно дополнување до гласовно базирано купување, ќе се прошири како што интерфејсите стануваат повеќе амбиентални и помалку врзани за екранот.

Мојот совет до лидерите на е-трговијата: не бркајте трендови – инвестирајте во способности. Изградете архитектури кои поддржуваат модуларно експериментирање, проток на податоци во реално време и омниканална конзистентност. Иднината не е за една “убиечка апликација”, туку за оркестрација – беспрекорно мешање на новите технологии во патувања кои луѓето веќе ги ценат.

🎤 Ако би можеле да му дадете еден совет на претприемач за електронска трговија кој се чувствува преплавен од сите нови технологии кои “треба” да ги користи, што би било тоа

Не бркајте технологија – бркајте јасност. Почнете со најголемата фрустрација на вашиот клиент и работете наназад. Не треба да ја користите секоја нова алатка; Треба да решите еден вистински проблем, навистина добро.

Технологијата е моќна само кога е намерна. Претприемачите кои победуваат не се оние кои ги прифаќаат повеќето алатки, туку оние кои ги донесуваат најдобрите одлуки – избирајќи едноставност наместо бучава и вредност над суета.

Мојот совет е: забавете, зумирајте и се фокусирајте на градење на нешто што всушност работи за вашите корисници. Останатото – ВИ, АР, автоматизација – ќе следат природно, откако ќе ја заработите нивната доверба.