Зошто личниот бренд го надминува PPC: Словачки стартап доказ

За Gentlejam

Gentlejam не е типичен џем. Овие премиум конзерви комбинираат кубански рум, виски од врвната полица, пристанишни вина и други висококвалитетни алкохолни пијалаци со овошје за да создадат нешто сосема различно. Производите доаѓаат во квадратни стаклени шишиња со дебели ѕидови и црно-златно пакување – дизајнирани специјално како луксузни подароци. Нема да ги намазате на тост. Наместо тоа, тие се наменети како придружба на стари сирења, еленско месо, патка, говедско месо или сушено месо. Мислете за нив како за софистицирани зачини, а не за појадок.

Компанијата работи како вистинско партнерство – Иветка се справува со сè што клиентите го гледаат (маркетинг и продажба), додека нејзиниот сопруг, Матеј, управува со невидливите делови (финансии, производство, складирање и логистика). Таа се опишува себеси како идеалист и креативна душа, додека тој е реалист фокусиран на резултатите и бројките. Нивниот пристап проработил. Производите на Gentlejam сега служат како корпоративни подароци, па дури и дипломатски подароци за словачките владини делегации. Врвните готвачи го поддржаа брендот, вклучувајќи легенди како Војто Арц и Мило Пабиш, кои создаваат специјални годишни изданија.

Зошто PPC кампањите не успеваат за премиум производи

“Ако знаев во што се впуштам, веројатно немаше да го направам тоа”, признава Ивета Грабовска, основач на Gentlejam.  Нејзината компанија произведува премиум џемови со алкохол, но се бореше со неуспешни кампањи. Годините на обиди и грешки довеле до пробив. По консултација со повеќе маркетинг експерти, Ивета откри дека истиот совет постојано доаѓа: прво се фокусира на градење на свеста за брендот, а потоа започнување на кампањи за перформанси заедно со тоа.

Еве каде приказната на Ивета станува интересна. По години на неуспешни рекламни кампањи, таа сфати нешто што повеќето брендови целосно го пропуштаат:

“Токму вакви видови на премиум, уникатни, скапи производи – таму, би рекол дека е до 80 до 20 – 80% е брендот. Мора да ја фатиш таа личност за срцето”.

Размисли за тоа. Кога продавате производ од 5 €, луѓето може да го купат импулсивно од реклама на Фејсбук. Но тегла џем од 26 евра? Тоа е сосема различна игра.

Обичните производи можат да преживеат од ценовни војни и блескави реклами. Но премиум производите имаат потреба од нешто подлабоко – тие имаат потреба од луѓе кои сакаат да бидат поврзани со вашиот бренд. Им треба емоционална врска и доверба.

LinkedIn стратегија со три столба што работи

Ивета разви систем кој гарантира дека “огромното мнозинство од моите 12.000 следбеници се наши клиенти”.

“Сите мои LinkedIn постови, тоа е чиста стратегија. Знам точно што да напишам за да ги привлечам вистинските следбеници, што е еднакво на клиентите”.

Нејзината формула за вирусна содржина

Експертиза (Know-how)

• Споделување на маркетинг совети
• Позиционирање како експерт во вашата област
• Видеата добиваат поголем дофат од фотографиите

Инспирација

• Успеси и неуспеси
• Покажи што функционира, а што не
• Автентични бизнис приказни

Личност

• Што го сакате, како го гледате светот
• Хоби, вредности, начин на размислување
• Секојдневни ситуации со часови

Критичен елемент: Секој пост мора да обезбеди вредност додека суптилно ги потсетува луѓето на вашиот бренд.

“Луѓето купуваат од луѓето, луѓето не купуваат од брендови. Тие луѓе треба да видат дека некој стои зад тоа, дека производот, брендот има некоја душа”.

Ивета тврди дека речиси 50% од клиентите купуваат поради неа лично. Без неа, тие не би го купиле производот.

Како да го направите тоа практично

1. Инвестирајте во образованието

“Образованието е апсолутно најдобрата инвестиција во себе. Вложив повеќе од 13.000 евра во LinkedIn образованието.

2. Изградете заедница; не само да продавате

• Испраќајте билтени “што се случи во компанијата” (40-45% отворена стапка)
• Автоматски ВИП е-пораки за повратни клиенти
• Ретки попусти само за претплатници на билтен

3. Почнете со сопствените ресурси

Gentlejam започна со 300 евра и растеше без надворешни инвестиции. Бавен, но одржлив раст може да биде предност.

Ако продавате премиум производи, не почнувајте со PPC кампањи. Прво, инвестирајте во градење на вашиот личен бренд. Кога имате свест, кампањите ќе работат експоненцијално подобро.

Како што вели Ивета: “PPC кампањите се само цреша на врвот на сите комуникации и сите продажби”.

Клучни лекции за трговците на мало

Почнете со свеста за брендот, а не со реклами за перформанси – Ако продавате премиум производи, спротивставете се на потребата да скокнете директно во PPC. Прво изградете признание преку содржина, личен бренд или индустриски партнерства. Кампањите работат експоненцијално подобро откако луѓето веќе знаат кој сте.

Структурирајте ја вашата социјална содржина околу експертиза (индустриско знаење), инспирација (вашите победи и неуспеси) и личност (вашите вредности и интереси). Секој пост треба да обезбеди вредност додека суптилно го зајакнува вашиот бренд.

Инвестирајте во себе пред надворешниот маркетинг – Иветка потроши повеќе од 13.000 евра само на LinkedIn образование. Учењето на основите на маркетингот ви помага да ги оцените агенциите, да откриете лоши стратегии и да донесете подобри одлуки за тоа каде да потрошите ограничени буџети.

Наместо скапи инфлуенсери, Gentlejam соработува со врвни готвачи кои станаа автентични адвокати. Побарајте почитувани личности во вашата индустрија кои можат да дадат кредибилитет на премиум производи со пониска цена од традиционалните кампањи.

---

Оваа статија се базира на интервју од подкастот E-commerce Bridge со Ивета Грабовска, основач на Gentlejam.