Како 3 трговци на мало постигнаа 20% стапка на конверзија со омниканални пораки

Разбирањето на тоа како потрошувачите се однесуваат и како тие однесувања се менуваат е во суштината на ефективните омниканални стратегии. Статичните планови повеќе не се доволни. Трговците на мало имаат потреба од агилни рамки кои го рефлектираат начинот на кој луѓето купуваат, пребаруваат и донесуваат одлуки преку различни канали.

Оваа статија истражува како се трговците на мало:

• Користење на мобилни пораки за да се врати сообраќајот назад до физичките продавници
• Поврзување на локалните заедници со продавниците во соседството преку апликации како WhatsApp
• Спречување на отлив со користење на сегментација базирана на однесување и пристап во реално време
• Тестирање на геолокација за персонализирани искуства во трговските центри

Исто така, ќе погледнеме како овие стратегии можат да се измерат и да станат достапни дури и за помалите бизниси за малопродажба.

Зголемување на сообраќајот во продавницата преку насочени пораки

Регионалниот трговец на играчки се обидел повторно да се поврзе со зафатените родители и да го зголеми сообраќајот. Препознавајќи дека традиционалните е-пораки или СМС пораки често се игнорираат, брендот се сврте кон Viber – популарен меѓу своите клиенти – за да испраќа навремени ажурирања.

Пораката беше персонализирана врз основа на локацијата, неодамнешните активности и однесувањето на продавницата. Кампањите биле планирани за моменти кога родителите имале поголема веројатност да се вклучат, како што се вечерите и викендите.

Овој хипер-таргетиран пристап доведе до:

• Стапката на конверзија е двоцифрена, достигнувајќи до 20%
• Целокупните комуникациски кампањи го зголемуваат LTV на клиентите за 6%
• Годишно зголемување на приходите од директна комуникација од 30%

Користење на сегментација за повторно ангажирање на купувачите во супермаркетите

Друг возбудлив пример за насочен омниканален пристап доаѓа од локалниот синџир на супермаркети кој нуди услуги за испорака во последната милја. Маркетинг тимот сакаше да го реши проблемот со отпаѓањето на клиентите. Со анализирање на податоците за однесувањето, тимот создал динамични сегменти врз основа на промените во фреквенцијата на купување.

Користејќи динамична сегментација на клиентите, тие идентификувале купувачи чија фреквенција на купување значително се намалила во споредба со нивните претходни навики.

Наместо да се земе еден пристап за сите, како единствен попуст за сите, стимулациите беа прилагодени. Push известувањата се покажаа поефикасни од пасивната е-пошта.

Клиентите кои малку ги намалиле своите покупки добиле умерени попусти, додека на оние со позначајни падови им биле понудени повисоки стимулации за враќање.

Со комбинирање на податоци за однесувањето во реално време со прилагодени понуди и итни контакти, супермаркетот го подобри повторното активирање на запуштените клиенти, ја зајакна лојалноста и повторувањето на бизнисот со текот на времето.

Со такви стратегии, трговците на мало постигнале:

• 21% намалување на отливот
• 44 ROI поради високо насочените комуникации
• 19% зголемување на конверзијата

Зајакнување на локалните продавници со директна комуникација

На Блискиот Исток, убедлив пример за тоа како мобилните пораки можат да го обликуваат однесувањето на клиентите за поголемо добро доаѓа од брзо растечкиот пазар.

Брзорастечкиот пазар им помага на малите соседски продавачи да се поврзат поефикасно со локалните купувачи. Со опремување на овие мали продавници со иновативни дигитални алатки и давајќи им право на глас преку технологијата, пазарот ги поттикнува локалните бизниси додека поттикнува посилни врски со заедницата.

Наместо да се потпира само на лични посети, платформата им овозможува на секоја продавница да користи своја брендирана апликација и да комуницира преку WhatsApp и push известувања.

Овие пораки се предизвикани од однесувањето и водени од високо специфични потреби – свежи производи, заборавени основни производи или удобни производи за ручек – за специфични сегменти на клиентите.

Стратегијата за пораки е и бихевиористичка и персонализирана, дизајнирана да ги предвиди потребите и да поттикне навремена акција. На пример:

• Викенд потсетници за купување на свежи производи
• Поттикнување околу времето за оброк за заборавени основни работи
• Попусти за неактивност и доцни понуди за помладата публика

Овој едноставен, но моќен модел помогна да се вози постојан раст, при што задржувањето игра клучна улога во 30% месечна експанзија на платформата.

Геолокација за ангажман во трговските центри

Во пилот проектот, трговски центар тестира пораки базирани на геолокација. Купувачите добиваат известувања во реално време врз основа на нивната локација во трговскиот центар, предупредувајќи ги за промоции, настани или нови пристигнувања додека се движат низ одредени зони.

Оваа експериментална стратегија има за цел да го комбинира физичкото присуство со дигитален ангажман, нудејќи подинамично искуство во продавницата.

На крајот на краиштата, визијата е да се создаде беспрекорен комуникациски циклус помеѓу трговскиот центар и неговите посетители, овозможувајќи персонализирани инстант пораки да бидат испорачани додека купувачите пребаруваат.

Мерење на успехот на омниканалните стратегии за задржување

Мерењето на ефективноста на вашите комуникациски стратегии е клучно за успешен маркетинг управуван со податоци. Сепак, иако е многу примамливо да се измерат кликови, стапки на отворање, конверзии или дури и ROI во комуникациите, само ова ризикува да се изгубат шумите од дрвјата и на крајот да не успеат да ги задржат клиентите.

На пример, додека комуникацијата со вашите редовни клиенти може да биде релативно успешна во однос на ROI, може да го изоставите фактот дека вашиот отлив се зголемува и всушност постепено ја губите својата клиентска база.

Затоа, пред да се нурнете во деталите за мерење на метриките на вашите комуникации, од голема важност е да се има голема слика за задржувањето на клиентите.

Најкритичната мерка за задржување на клиентите е животната вредност на клиентот. Ние го нарекуваме LTV Северна Ѕвезда за задржување на клиентите. LTV е метрика која го проценува вкупниот профит кој трговецот очекува да го генерира од клиентот во текот на нивната врска, а со тоа и вкупната вредност може да ја генерира од постоечките клиенти.

Но, иако Северната ѕвезда дава јасна насока во вашето патување за задржување, таа не го обезбедува најдобриот и најкраткиот пат да стигнете до вашата дестинација. Потребни се подетални, приземјени метрики кои лесно можат да се трансформираат во ефективни комуникациски стратегии кои водат до вистински подобрувања.

Метрики кои го мерат животниот циклус на вашите клиенти, како што се:

• Број на претплатници
• Стапка на конверзија на претплатници во клиенти
• Активирање на нови клиенти
• Фреквенција на купување
• Ризик од отпуштање
• Разбиени клиенти
• Просечна вредност на нарачката (AOV)

Може да укаже на можности и да даде рано предупредување за проблемите во задржувањето на клиентите кои бараат ваше внимание.

На пример, вистинската стратегија за зголемување на AOV е да се понуди попуст за секој втор производ во кошницата, или да се понудат персонализирани можности за вкрстена продажба за вашите клиенти со висока вредност.

Или за да ги конвертирате вашите претплатници во купување, може да сакате да испратите понуда за првата купување направена од нив. Таквите интелигентни стратегии кои го рефлектираат патувањето на животниот циклус на клиентот, исто така, ја прават секоја комуникација многу поперсонализирана, зајакнување на лојалноста на брендот.

Имајќи го целокупното разбирање на животниот циклус на клиентите ви става на вистинскиот пат во дизајнирањето комуникациски стратегии кои се соодветни за вашите клиенти и имаат најголемо влијание врз крајната линија. Добрата вест е дека овие метрики можат да бидат на врвовите на вашите прсти со користење на постоечките технологии за автоматизација на маркетингот.

Омниканални стратегии за трговци на мало

Овие примери може да укажуваат на потребата за комплексни технолошки стекови, но омниканалниот маркетинг повеќе не бара инфраструктура на ниво на претпријатие.

• Изградба на унифициран профил на клиентот со интегрирање на онлајн и офлајн податоци од веб-сајтови, апликации, ERP и POS системи
• Сегментирање флексибилно и динамично врз основа на однесувања во реално време и настани во продавница или онлајн
• Централизирана комуникација преку интернет, апликација, е-пошта, SMS, WhatsApp и Viber
• Доставете персонализирани препораки за производи на секоја точка на допир со клиентот

Она што некогаш беше ресурсно интензивно, сега е подостапно и исплатливо, ставајќи напредни алатки на дофат за трговците на мало од сите големини.

Трговците во овие студии на случаи започнаа токму таму каде што сте сега – барајќи подобри начини да се поврзат со клиентите. Разликата? Тие престанаа да го чекаат совршениот момент и почнаа да тестираат. Вашите клиенти веќе се движат помеѓу каналите. Единственото прашање е: дали ќе бидете таму кога тие ќе го направат тоа?