Кој тип на купувачи купуваат во вашата продавница? 4 однесувања што треба да ги знаете

Комплексни купувачи: Секој детал мора да биде точен

Големи купувања како домови, автомобили или корпоративен софтвер не се прават импулсивно. Клиентите детално ги анализираат сите рецензии, ги споредуваат сите карактеристики и собираат информации за повеќе брендови пред да се одлучат за тоа што сметаат дека е најдобра опција.

Земете компанија што избира нова софтверска платформа. Нема да одлучат за пет минути. Тие ги споредуваат карактеристиките, читаат рецензии и бараат демонстрации. Маркетинг тим што го споредува HubSpot со Salesforce ќе ги анализира цените, интеграциите, скалабилноста – сè што е потребно.

Ако продавате на оваа група, направете го нивното истражување едноставно. Давај им детални споредби, покажи им студии на случаи и објасни зошто си подобар избор. Колку повеќе самодоверба градите, толку поголеми се шансите да го затворите договорот.

Неодлучни носители на одлуки: Страв од погрешен избор

Понекогаш опциите изгледаат речиси идентично. Изборот се сведува на квалитетот на корисничката поддршка или она што другите корисници го кажуваат во рецензиите. Истото се случува и кога компаниите избираат канцелариски мебел – естетиката и цената се споредливи; Не се појавува јасен победник.

Овие купувачи го оправдуваат својот конечен избор со наоѓање причини за да го поткрепат. Тие ги проверуваат оценките, споредуваат цени и прашуваат пријатели кои претходно ги користеле овие производи.

Твојата задача тука е едноставна: намали ја нивната анксиозност. Јасните споредби помагаат. Исто така, препораките, гаранциите и пробните периоди кои го намалуваат перципираниот ризик

.
Но не застанувај само на распродажбата. Поддршката по купувањето е исто толку важна. Кориснички водичи, повици за воведување и одзивна корисничка поддршка – овие ги уверуваат купувачите дека правилно ги избрале и ги намалуваат враќањата.

Редовни купувачи: Навиката е железна кошула

Некои одлуки не бараат никакво размислување. Бизнисите повторно нарачуваат канцелариски материјали од истиот продавач месец по месец затоа што функционира и е лесно. Кафулињата купуваат исти зрна затоа што квалитетот останува конзистентен.

Овие купувачи спаѓаат во три табори:

• Лојалните клиенти му веруваат на вашиот бренд затоа што постојано испорачувате резултати. Менаџер на канцеларија кој ти нарачува пет години нема да смени освен ако не згрешиш.
• Купувачите чувствителни на цена остануваат затоа што им одговарате на буџетот. Мал бизнис што купува евтини средства за чистење нема да си замине ако квалитетот остане и цената остане соодветна.
• Пасивните купувачи остануваат затоа што менувањето изгледа како премногу работа. Обновувањето на претплатата на тој софтвер е полесно отколку да се истражуваат алтернативи.

Ако веќе сте нивен омилен избор, одржувајте квалитет висок и услугата одлична.

Ако се обидувате да ги украдете овие клиенти од конкуренцијата, треба да го направите менувањето вредно – подобри цени, подобра услуга или карактеристики што не можат да ги игнорираат.

Експериментатори: Промени заради промена

Не секој се држи до познати брендови. Некои купувачи активно бараат нови опции само за да пробаат нешто поразлично. Маркетинг агенција тестира нова алатка за дизајн иако нивната сегашна работи без проблем. Една компанија резервира друг кетеринг за својот настан само за да внесе разновидност.

Мотивацијата не е незадоволство – туку љубопитност и привлекување на новитет.

Ова создава комплицирана ситуација. Дури и среќни клиенти може да си заминат, не затоа што не успеавте, туку затоа што сакаат да истражуваат. Задржете ги ангажирани со воведување нови функции, свежи опции и интересни промоции. Покажи им ја иновативната страна на она што го нудиш – дури и ако само разгледуваат за забава, сакаш ти да бидеш тој што ќе го изберат.

Што значи ова за е-трговијата

Вашите страници со производи, текот на плаќање и искуството по купувањето треба да се прилагодуваат во зависност од тоа кој купува. Комплексните купувачи имаат потреба од споредбени табели и детални спецификации. Неодлучните купувачи сакаат рецензии, гаранции и лесни враќања. Рутинските купувачи очекуваат непречено повторно нарачка и конзистентен квалитет. Експериментаторите реагираат на “нови пристигнувања” и ограничени падови.

Универзалното решение веќе не функционира. Сегментирајте ги вашите клиенти, усогласете ги нивните однесувања и гледајте како стапките на конверзија растат.