40% од потрошувачите пробуваат нови канали за купување – Еве што значи за онлајн продажбата

Во истражувањето на PwC Гласот на потрошувачот 2025 беа вклучени над 21.000 луѓе од 28 земји на сите континенти. Тие одговорија на прашањата за тоа каде и како купуваат намирници, што го мотивира нивниот избор на бренд и каква улога играат цената, здравјето, технологијата или климатските проблеми во нивните одлуки. Примерокот вклучува помлади и постари испитаници, урбани и рурални потрошувачи, успешно фаќајќи различни ставови и приоритети. Резултатот е репрезентативен поглед на тоа како се менува однесувањето на потрошувачите во храната.

Потрошувачите истражуваат нови канали за продажба

Додека традиционалните супермаркети остануваат доминантна шопинг дестинација за повеќето клиенти, алтернативните форми на продажба постепено растат. Речиси 40% од потрошувачите пробале други опции во изминатата година. Просечниот клиент денес користи 3,6 канали за продажба, како што се:

• Фармерските пазари нудат автентичен контакт со локалните производители и свежина со која големите синџири тешко можат да се споредат. Потрошувачите добиваат не само производи, туку и доверба во потеклото на храната.
• Комплетите за оброци се здобиваат со популарност, особено во градовите. Претходно подготвените пакети со состојки и рецепти штедат време додека обезбедуваат чувство дека луѓето се “готват сами” – само без да се грижат за планирањето на шопингот.
• Испораката по барање е најмладиот, но брзо растечки сегмент. Клиентите нарачуваат намирници преку апликација и ги враќаат дома за неколку минути. Овој модел се потпира на микро-магацини и брзи курири, главно насочени кон помали “овде и сега” купувања.

Е-продавниците кои можат да воведат модели на претплата или специјализирани понуди (на пример, здрави ужинки на месечна претплата) имаат шанса да го фатат овој нов бран.

Здравјето и безбедноста се важни повеќе од цената

Потрошувачите се повеќе го поврзуваат изборот на храна со нивното здравје. До 62% од испитаниците ја идентификувале ултра-преработената храна и пестицидите како поголеми проблеми од цената или хранливите вредности. Овој став е најсилен кај помладите генерации, особено кај милениумите, и се поврзува со интересот за витамини и додатоци во исхраната.

Парадоксално, повеќето луѓе не можат целосно да ги пренесат овие грижи во нивните вистински купувања. Само една третина од испитаниците велат дека активно избегнуваат ултра-преработена храна. Слично е и со алкохолот – многу луѓе сакаат да го ограничат конзумирањето, но вистинските промени се побавни.

Друго важно откритие е промената на одговорноста: повеќе од половина од потрошувачите очекуваат прехранбените компании да играат активна улога во поддршката на здравиот начин на живеење. До 33% од клиентите дури изјавиле дека здравствените придобивки се клучната причина поради која би се префрлиле на друг бренд.

ВИ и технологијата влегуваат во менито

Технологијата повеќе не е само додаток, туку станува дел од секојдневните одлуки за храна. До 70% од потрошувачите користат апликација за здравје или некој вид на уред за носење – од класични паметни часовници до специјализирани монитори за гликоза или паметни кујнски апарати. Дури 9% од луѓето се идентификуваат како “ентузијасти за здравствена технологија”: тие користат четири или повеќе такви технологии и очигледно ги менуваат своите животни навики врз основа на податоците кои тие ги обезбедуваат.

Влијанието е опипливо: 90% од корисниците тврдат дека уредите го промениле нивното секојдневно однесување, а една третина дури зборуваат за фундаментални промени. Потрошувачите повеќе не се пасивни приматели на информации, туку активно ги поврзуваат податоците со нивните купувања и животен стил.

Друг силен сигнал е отвореноста кон вештачката интелигенција. Околу половина од испитаниците се подготвени да ја користат генеративната ВИ за планирање на оброци и листи за шопинг. Ова создава простор за цел екосистем каде храната се поврзува со здравјето, шопингот и персонализираните препораки.

За локалните е-продавници, персонализацијата денес е често за едноставни препораки како “другите клиенти исто така купиле…”. Сепак, резултатите на PwC покажуваат дека клиентите се повеќе отворени за подлабока технолошка интеграција во нивното јадење – без разлика дали преку апликации, преносливи уреди или ВИ планирање на шопинг. Поврзувањето на овие светови сè уште не е вообичаено, но трендот е јасен. Оние кои можат правилно да го сфатат во (блиска) иднина може да добијат корисна предност.

Цената сеуште одлучува, но вредностите растат

Животните трошоци и зголемувањето на цените на храната ги принудуваат луѓето да прават компромиси. Повеќе од половина од потрошувачите признаваат дека се обидуваат да заштедат пари. Тие користат попусти, купуваат приватни етикети или бараат пакети со подобра вредност. До 44% од клиентите активно размислуваат за префрлување на поевтини производи, дури и кога нормално претпочитаат други.

Сепак, истражувањето исто така покажува дека декларираните вредности и реалното однесување често се разликуваат:

• 44% од луѓето тврдат дека се подготвени да платат повеќе за локалните производи, но 56% претпочитаат поевтини странски алтернативи кога одлучуваат.
• 44% би платиле повеќе за одржлива храна, но 82% не го следат она што компаниите го соопштуваат за нивната одржливост.
• 62% се плашат од ултра-преработена храна, но само 35% велат дека всушност ја избегнуваат.

Промената кон приватни синџири на брендови е јасно видлива и тука. Неколку веќе рутински нудат цели линии на “поздрави” или “поодржливи” производи по попристапни цени.

Ако можете да понудите комбинација на “вредност за парите + додадена вредност” (на пример, локално потекло, подобри нутритивни параметри), имате шанса да ја задржите лојалноста дури и во средина чувствителна на цената.

Одржливоста мора да се претвори во пракса

Повеќе од 80% од луѓето се плашат од климатските промени, но само мал дел (14%) се однесуваат како вистински еколошки свесни потрошувачи кои купуваат соодветно. Повеќето клиенти избираат практични чекори – купуваат само она што го консумираат или се обидуваат да го ограничат отпадокот на храна.

Подготвеноста да се плати повеќе за еколошка храна сè уште не е висока – 44% од клиентите го декларираат, додека други 43% можат да го замислат. Во пракса, сепак, потрошувачите следат поконкретни работи, како што се локалното потекло или отсуството на пестициди.

Клиентите исто така се повеќе го ценат пакувањето кое помага да се зачува храната подолго и со тоа да се намали отпадот – без разлика дали вакуум и заштитно пакување го зголемува свежината на месото или зеленчукот, помали порции прилагодени за брза потрошувачка или потрајни форми како замрзнати и сушени производи.

Ова е местото каде што помалите е-продавници имаат простор да сјаат, работејќи со локалните производители. Тие можат да испорачаат кратки и транспарентни синџири на снабдување.

Што ова значи за европската електронска трговија?

1. Моделите на испорака и претплата ќе станат клучни додатоци на класичната онлајн продажба низ пазарите на ЕУ.
2. Персонализацијата и ВИ ќе утврдат дали клиентите ќе ја изберат вашата е-продавница или конкурентите.
3. Транспарентноста и здравјето се области во кои можете да победите против посилни играчи ако комуникацијата е веродостојна и ги исполнува регулаторните стандарди на ЕУ.
4. Цената сè уште одлучува, но европските е-продавници можат да победат со комбинација на вредност за парите + додадена вредност (на пример, подобри нутритивни параметри, локални извори, сертификати за одржливост).

Онлајн продажбата на храна низ Европа ќе треба да најде рамнотежа помеѓу цената, здравјето, одржливоста и удобноста. Оние кои можат да ги комбинираат овие четири фактори додека се движат низ различните пазарни преференции и регулативи на ЕУ имаат големи шанси за успех.