Водечка генерација – Како да се изгради база на податоци за контакти

Сепак, водечкиот лик не мора да биде обичен човек. Исто така може да биде и бизнис. Зависи од тоа дали вашиот бизнис е фокусиран на B2C клиенти или B2B клиенти.

Зошто генерацијата на водечки клиенти е важна?

Како што сите научивме на училиште, основата на секој бизнис е да се направи профит. Но ајде да го поставиме прашањето, кој генерира профит во нашиот бизнис? Па, нашите клиенти кои ги купуваат нашите производи и услуги – ние не можеме да го направиме тоа без нив. Но клиентите не само што паѓаат од небото, и затоа онлајн маркетингот треба постојано да ги привлекува. Така што еден ден, водечкиот клиент ќе стане наш редовен клиент.

Целиот процес на стекнување на олово се состои од два дела:

• Привлекување на што е можно повеќе релевантни корисници на вашиот веб-сајт, каде што сте ставиле контакт форма (или друг вид на водечки формат)
• Мотивирајте и убедете корисникот што го имате на сајтот да ви достави податоци доброволно

Видови на маркетинг потенцијални клиенти

Во текот на маркетингот, различни видови на потенцијални клиенти помагаат да се движат продажбата и маркетинг активностите ефективно. Овие типови обично се категоризирани според тоа колку се блиску до тоа да станат клиенти.

• Ладни клиенти – се потенцијални клиенти, но сè уште не се контактирани или комуницирани. Тие се на почетокот на процесот на продажба и обично бараат многу напор за да станат клиенти.

Пример: Замислете дека сте маркетинг менаџер на регионална банка која се обидува да го зголеми бројот на млади клиенти, особено студенти. Како дел од оваа стратегија, вие одлучувате да користите конкуренција за генерирање на потенцијални клиенти. Вие организирате натпревар наречен “Планирајте ја вашата иднина со нашата банка”, кој се фокусира на финансиските студии. Сите учесници во натпреварот се сметаат за ладни водичи, бидејќи не сте комуницирале со нив претходно, а нивниот однос со банката штотуку почнува да се развива. Овие потенцијални клиенти се потенцијално заинтересирани за производите и услугите на банката поради нивниот интерес за конкуренцијата.

• Топли потенцијални клиенти – се потенцијални клиенти кои веќе покажале интерес за некој производ или услуга. Овие потенцијални клиенти веќе имаат повеќе од основни информации за вашиот производ/услуга и е поверојатно да се движат напред во процесот на продажба и да станат топли потенцијални клиенти.

На пример, да речеме дека сте маркетинг менаџер во компанија која обезбедува облачни решенија за бизниси. Вашата компанија неодамна беше домаќин на вебинар на тема “Зголемување на продуктивноста со облачни технологии”. Кога се регистрираа за вебинар, учесниците мораа да се пријавите и да ги дадат своите податоци за контакт, вклучувајќи име, е-маил адреса, име на компанијата, и да одговорат на две прашања за нивната моментална употреба на облак технологии. Еден од учесниците беше ИТ менаџер од средна компанија која размислува за преминување на облачни услуги. Тој беше многу активен за време на вебинарот и постави конкретни прашања. По вебинарот, тој ги презел материјалите кои биле достапни за сите присутни. Овој ИТ менаџер се смета за топол водство, бидејќи тој покажал интерес за темата и активно учествувал во дискусијата, укажувајќи на повисоко ниво на интерес за понудените решенија.

• Hot Leads – Потенцијални клиенти кои се подготвени за купување во блиска иднина. Овој тип на олово ги има сите потребни информации за да се направи купување во блиска иднина.

Еден пример. Вие имплементирате онлајн маркетинг кампања за да достигнете до малите и средните бизниси. Еден од посетителите на вашата веб-страница, сопственикот на средна сметководствена фирма, кликнал на реклама која го привлекла неговото внимание бидејќи нудела автоматизација на сметководствениот процес која значително би можела значително да ги рационализира неговите бизнис операции. По прелистувањето на различните страници на производите, овој посетител симна бесплатна е-книга со наслов “5 начини на автоматизација ќе го поедностави вашето дневно сметководство”. За да ја преземе е-книгата, тој морал да пополни формулар наведувајќи го неговото име, е-маил адреса и името на компанијата. При пополнувањето на формуларот, тој отбележа кутија која го означува неговото согласување да добие дополнителни информации за производот. Сопственикот на сметководствената фирма се смета за “топол водич”, бидејќи тој изразил интерес за специфичните решенија на компанијата и ги дал своите податоци за контакт. Маркетинг тимот сега може да го следи овој водич, обезбедувајќи му повеќе персонализирани информации и постепено го движи кон купување.

• Маркетинг квалификувани потенцијални клиенти (MQL) – Овие потенцијални клиенти се квалификувани како добри за понатамошни напори за продажба врз основа на нивниот ангажман и интерес. MQL обично се потенцијални клиенти кои исполнуваат специфични маркетиншки критериуми или се ангажирани со маркетинг кампањи на доволно ниво.

На пример, да речеме дека сте маркетинг менаџер во компанија која обезбедува складирање во облак за малите бизниси. Како дел од маркетинг кампањата, неодамна започнавте серија на блогови за придобивките од складирањето во облак за подобрување на безбедноста на податоците. Сопственик на мал бизнис, еден од читателите на блогот, пополни формулар на вашата веб-страница по читањето на статијата за да добие повеќе информации за цените и плановите. Во формуларот, тој изјавил дека е во потрага по резервно решение и сака да го имплементира решението во наредните три месеци.

• Продажба квалификувани потенцијални клиенти (SQL) – се потенцијални клиенти кои се испратени до одделот за продажба и подготвени за директен повик за продажба. Овие потенцијални клиенти обично имаат многу специфичен интерес за купување и се блиску до тоа да станат клиенти.

На пример, да речеме дека сте маркетинг менаџер во компанија која обезбедува софтверски решенија за управување со проекти за градежни компании. Како дел од вашата маркетинг стратегија, вие започнавте неколку онлајн кампањи, вклучувајќи образовни вебинари за тоа како софтверот за управување со проекти може да ја подобри ефикасноста и да ги намали трошоците за градежни проекти. За време на еден од вебинарите, проектен менаџер од голема градежна компанија активно поставуваше конкретни прашања за интегрирање на вашиот софтвер со постоечките системи на неговата компанија. По вебинарот, овој менаџер пополни контакт формулар на вашиот веб-сајт барајќи средба лице в лице со продажен претставник за да разговараат за специфичните барања на неговата компанија и опциите за прилагодување на софтверот.

Најчестите стратегии за генерирање на олово

1. Web (Lead Generation Landing Page)

Еден основен пристап за генерирање на водечки клиенти е целната страница (т.е. подстраница на вашиот веб-сајт), која е специјално прилагодена за да ги генерира потребните потенцијални клиенти со највисока стапка на конверзија. Кога креирате одредена целна страница, важно е да ги запомните следните правила:

• Едноставноста на веб-сајтот – како што се вели, има убавина во едноставноста. Пробајте да го продадете вашиот производ/услуга што е можно појасно и едноставно на целната страница. Корисниците го губат вниманието по неколку секунди на интернет, така што ангажирајте ги! Треба да ги мотивирате да го напуштат водството на едноставен, јасен и точен начин. Ова ќе ја зголеми вашата стапка на конверзија.
• Едноставност на формата – следете ги истите правила при креирање на формуларот. Не прашувајте за името на жената, името на кучето или крвната група на корисникот. Држете се до основните информации, по можност е-маил. Ова вреди својата тежина во злато за вас. Се разбира, формуларот треба да содржи задолжителни полиња како што се име и презиме. Алтернативно, можете да додадете датум на раѓање или било кое друго прашање што сакате, што ќе ви помогне да креирате кориснички сегменти во базата на податоци.
• Визуелен идентитет (брендирање) – не ја потценувајте важноста на изгледот. Дизајнирајте под-страница за водечка генерација во вашите корпоративни бои. Ако имате прирачник за дизајн, следете го. Сите елементи како форми, копчиња за повик за акција итн. треба да бидат идентични со вашиот бренд. На овој начин корисникот не се чувствува како да е на сосема различна локација и го губи визуелниот контакт со вашиот бренд.
• Социјален доказ (рецензии) – не плашете се да објавувате рецензии од задоволни клиенти. Ова ќе додаде кредибилитет на вашиот производ/услуга, што на крајот ќе ви помогне да ја зголемите стапката на конверзија. Објавувајте позитивни критики за светот да ги види.
• Копчињата за повик за акција им кажуваат на корисниците на вашиот сајт што да прават, или тие нема да го направат тоа! “Преземање”, “Бесплатна пробна верзија”, “Регистрирај се сега”, “Сакам да пробам”, “Гледај демо видео” и “Преземање бесплатна е-книга”. Ова се само неколку фрази кои најчесто се користат во CTA копчињата.

Пример: Компанијата за облак Dropbox знае како да направи добри целни страници. Забележете особено 2 CTA копчиња и едноставно поставената информација “Приклучете се на над 700 милиони регистрирани корисници…”.

2. Бесплатна претплата/пробна верзија

Овој принцип на стратегии за генерирање на олово е доста чест денес. Главно се користи во светот на услугите на кои се претплатите месечно, на пример, софтвер, разни маркетинг или ИТ алатки, стриминг услуги итн. Понудите им на своите потенцијални клиенти бесплатна 7 или 14-дневна верзија на вашата алатка. Бидејќи ова е услуга за услуга, не плашете се да ги побарате нивните детали за возврат. Користете пробна верзија на вашата алатка/софтвер под услов на регистрација. Откако ќе се регистрирате, веќе ги имате податоците за корисникот во вашата база на податоци и можете да ги користите во вашите маркетинг комуникации.

Пример. Голема можност за водечка генерација. Забележете ја едноставната и минималистичка целна страница.

Source: Spotify

3. Е-книга

Е-книга или електронска книга е дигитална верзија на книга која може да се чита на различни дигитални уреди. Затоа е-книгите се одлична алатка за водечка генерација за вашите маркетинг кампањи. Како ги користите е-книгите за водечка генерација? Еве неколку предложени совети.

• Целна содржина: Креирајте вредна и атрактивна е-книга за вашата целна публика. Тоа може да биде решение на одреден проблем, корисни совети, експертски насоки или длабоки информации на тема за која вашите потенцијални клиенти може да бидат заинтересирани.
• Целна страница: Креирање на страница (целна страница) која ќе се користи за промовирање на е-книгата. Кога ја креирате целната страница, следете ги правилата кои ги сумираме во делот за целна страница.
• Форма: Целната страница мора да содржи образец за пристап до преземањето на е-книгата. Ова треба да биде услов за секоја водечка кампања што ја водите.
• Медиумска кампања: Промовирање на е-книгата преку различни канали, како што се социјалните медиуми, билтени, PPC реклами, блогови и статии.
• Стратегии за следење: Откако ќе имате потенцијални клиенти, не забравяйте да работите со нив! Имплементирајте следна стратегија за да ги задржите вашите контакти заинтересирани. На пример, можете да испратите серија на следни е-пораки со дополнителни информации, да понудите консултации или да понудите други услуги поврзани со вашиот производ.
• Анализирање и оптимизирање: Оценување на ефикасноста на кампањата и анализирање на тоа како е-книгата придонесува за генерирање на олово. Користете алатки како Google Analytics или други CRM алатки за да се процени колку ефективно генерирате потенцијални клиенти со вашата е-книга.

Пример: Ова е она што изгледа добро дизајнирана страница за водечка генерација на е-книги.

4. Онлајн вебинари

Во последниве години, вебинарите станаа една од најпопуларните маркетинг алатки за генерирање на олово. И зошто е така? Бидејќи тие се ефективен начин да достигнете до целната публика, да го зајакнете вашиот бренд и да генерирате квалитетни бизнис потенцијални клиенти. Еве неколку клучни начини на кои вебинарите можат да ви помогнат да изградите квалитетна база на податоци.

Изградете експертиза и доверба

Вебинарите обезбедуваат платформа за прикажување на вашата експертиза и зајакнување на вашата позиција во индустријата. Можете да изградите доверба и односи со потенцијални и постоечки клиенти со обезбедување вредни и корисни информации.

Генерирање на квалификувани потенцијални клиенти

Вебинарите бараат регистрација, која ви овозможува да соберете контакт информации од присутните, како што се име, е-пошта, а понекогаш и детали за нивната професија или индустрија. Оваа информација потоа може да се користи за насочени маркетинг кампањи и понатамошни комуникации. Овие дополнителни информации исто така ви овозможуваат да ја сегментирате вашата база на податоци и да комуницирате со нив на многу поперсонализиран начин.

Создавање на содржина

Содржината на вебинар може да се снима и користи за различни цели, како што се блог постови, видеа на социјалните медиуми, па дури и подкасти. Оваа повеќекратна употреба на содржина ја зголемува ROI на маркетинг кампањите.

5. Натпревари

Натпреварите се одличен начин да се генерира интерес за вашиот бренд. Сепак, оваа стратегија има свои специфични правила. Еве ги клучните чекори и стратегии за користење на натпревари за генерирање на потенцијални клиенти:

Поставете цели

Пред да започнете натпревар за генерирање на олово, јасно ги дефинирајте вашите KPI (клучни индикатори за ефикасност). Дали сакате да генерирате одреден број на потенцијални клиенти, или сте првенствено заинтересирани за цена по потенцијал (CPL) или стапка на конверзија?

Изберете атрактивна награда за победникот

Наградата треба да биде доволно примамлива и мотивирачка. Колку повеќе наградата е поврзана со вашиот бренд или производи, толку е поголема веројатноста да привлечете квалитетни потенцијални клиенти со вистински интерес за она што го нудите. Ако продавате зрна кафе, не правете натпревар за ваучер за спа (на пример); ќе добиете само лош квалитет на потенцијални клиенти. Наместо тоа, организирајте натпревар за претплата на кафе или сет на кафе по ваш избор.

Не можете да го направите без форма

Истите правила важат и за другите стратегии. Формата е твој најдобар пријател; без неа, нема да има траги. На ист начин, самиот натпревар треба да биде условен, така што не само да ги добиете основните податоци за контакт (име, презиме), туку слободно експериментирајте со две или три дополнителни прашања.

Промовирање на конкуренцијата

Активно промовирање на конкуренцијата преку сите достапни канали: социјални медиуми, е-маил кампањи, вашиот веб-сајт, блогови или реклами (на пример, PPC).

Анализа и следење

По натпреварот, анализирајте го успехот и собраните податоци. Проценете кои канали и формати се најефективни. Користете ги овие информации за да ги прилагодите идните кампањи. Не заборавите да ги следите учесниците, како што се заблагодарување за нивното учество, специјални понуди или потсетници за идните натпревари.

6. Претплата на билтен

Билтенот е една од најважните алатки во дигиталниот маркетинг. Тие не само што генерираат потенцијални клиенти, туку и за следење, задржување и понатамошна маркетинг комуникација.

Мотивирајте ги да се претплатат

Дали сакате да ги натерате луѓето да се регистрираат за вашиот билтен? Понудите им нешто вредно и мотивирачко за возврат! На пример, пристап до ексклузивни содржини, ваучер за попуст, интересна е-книга или бесплатен вебинар (мислете за тоа како врска помеѓу различни стратегии).

Креирање на атрактивна форма за претплата

Да, уште една форма, и повторно, треба да одвојите време. Формуларот за пријавување треба да биде едноставен и визуелно привлечен. Ставете го на веб-сајтот каде што може да се види на прв поглед. Не плашете се да користите модерни алатки како поп-ап прозорец или друг интерактивен формат (како тркало на среќата). За билтенот – нека биде едноставно.

Најдобрите алатки за водечка генерација и водечки менаџмент

Кога станува збор за генерирање на олово, изборот на соодветна алатка за генерирање на олово е многу важен. Секако, тоа не се случува само така. Потребно е време, трпение, пари и последно, но не и помалку важно, квалитетна евалуација. Затоа составивме листа на најчесто користени алатки за генерирање и управување со водечки клиенти.

HubSpot – сè во еден маркетинг, продажба и сервис софтвер.

Mailchimp – е-маил маркетинг и автоматизација.

Marketo – сеопфатна алатка за маркетинг и автоматизација за средни и големи бизниси.

Salesforce – сеопфатен CRM со интегрирани маркетинг алатки.

Leadpages – алатка за креирање на целни страници на вашиот веб-сајт.

Unbounce – креирање и оптимизирање на подстраници за генерирање на водечки клиенти кои се фокусираат на А / Б тестирање.

LinkedIn Sales Navigator – алатка за B2B стекнување преку LinkedIn.

Google Ads – онлајн рекламни кампањи за генерирање на олово (PPC).

Мета Водечки Реклами – Онлајн рекламни кампањи на мета рекламната мрежа (Инстаграм, Фејсбук, Вотсап).

OptinMonster – Поп-ап креација за водечка генерација.

Drip – Е-маил маркетинг и автоматизација специјално дизајнирани за е-трговија.

Секоја од овие алатки нуди уникатни карактеристики и придобивки кои можат да бидат прилагодени на специфичните потреби на водечките кампањи и маркетинг цели.

Кои метрики треба да ги следите и оценувате за вашите кампањи за генерирање на водечки клиенти?

Цена по потенцијален клиент (CPL)

Цената по потенцијален клиент е една од најважните метрики во кампањите за генерирање на олово. Тоа е метрика која ги покажува вкупните трошоци за генерирање на потенцијални клиенти во маркетинг кампања. CPL е клучот за оценување на ефективноста на маркетинг кампањите.

Како се пресметува CPL?

CPL е многу лесно да се пресмета. Вкупната цена на кампањата се дели со бројот на потенцијални клиенти.

На пример, ако потрошите 10.000 фунти на кампања за генерирање на олово и соберете 5.000 потенцијални клиенти, вашиот CPL ќе биде 2 фунти.

На ист начин, можете да го пресметувате CPL по конечен конвертиран потенцијал. Ова ќе ви покаже CPL по потенцијален клиент на кој сте во можност да продадете нешто.

На пример, ако постигнете стапка на конверзија од 6%, ќе имате 300 конвертирани потенцијални клиенти во вашата база на податоци. Така што го пресметуваме CPL како 10.000 / 300 = 33.33 € / конвертирано олово.

Зошто CPL е важна метрика?

Евалуација на ROI – помага да се утврди кои канали или стратегии се најефективни од финансиска гледна точка.

Буџетско планирање – поефикасно да се распределат ресурсите таму каде што се најефикасни.

Оптимизација на кампањата – CPL анализата може да ја открие потребата за прилагодување или подобрување на постоечките кампањи. Ако CPL е премногу висок, тоа може да укажува на тоа дека кампањата не е доволно насочена или дека медиумите и маркетинг тактиките не ги даваат посакуваните резултати.

Стапка на конверзија – Метриката на стапката на конверзија е уште еден индикатор за ефикасноста на кампањата. Оваа метрика го мери процентот на потенцијални клиенти стекнати во базата на податоци кои биле во можност да конвертираат (купување на нашиот производ или услуга).

Како се пресметува стапката на конверзија?

Стапката на конверзија се пресметува со делење на бројот на успешни конверзии со вкупниот број на потенцијални клиенти. Ако сакаме % израз, го множиме резултатот со x100.

На пример, ако собереме 5000 потенцијални клиенти преку кампања за генерирање на олово и 500 од тие 5000 потенцијални клиенти се продаваат (продаваат производ/услуга), резултатот стапката на конверзија е 10%.

Зошто стапката на конверзија е важна метрика?

Истите правила важат и за CPL. Зависи од тоа која метрика сакате да ја измерите и оцените вашата кампања за генерирање на водечки клиенти.

• Евалуација на ROI
• Буџетско планирање
• Оптимизација на кампањата

Иако водечката генерација може да биде предизвик и бара трпение и посветеност, правилно изградена стратегија може да даде значајни резултати и да ви помогне да растете и да се развивате како бизнис. Уверете се дека инвестирате во анализирање на вашите резултати и редовно ги оптимизирате вашите кампањи врз основа на увидот што го добивате за да ги максимизирате перформансите и да ги постигнете вашите бизнис цели.