LinkedIn покажува како компаниите денес избираат B2B добавувачи

Материјалот од LinkedIn спомнува промена што многу компании ја доживуваат – побарувачката не се појавува во моментот кога некој пополнува формулар или пишува порака, туку многу порано. Додека читаш содржина, ги набљудуваш искуствата на другите и ги споредуваш добавувачите во умот на клиентот.

Маркетингот повеќе не игра само улога во фаќањето на потенцијални клиенти. Често, тоа одредува дали компанијата воопшто ќе се најде на кратката листа. Ако брендот не изгледа кредибилно во оваа фаза или не може јасно да објасни во што е добар, можете да заборавите на интеракциите со продажниот тим.

Зошто самиот производ не е доволен во B2B денес

Производот ретко е единствен критериум. Особено во B2B, повеќето решенија се функционално споредливи, а разликите често стануваат видливи дури при имплементација, поддршка или скалирање. Токму затоа вниманието се префрла кон тоа каде што клиентот верува дека нема да остане “на цедил” подоцна.

LinkedIn опишува во водичот дека при избор на добавувач, луѓето често се потпираат на искуства од својата сопствена мрежа. Тие прашуваат колеги од индустријата, набљудуваат како луѓето од праксата зборуваат за решенија и бараат случаи на компании кои веќе се соочиле со слична ситуација. Целта е да се минимизира ризикот од лоша одлука. Клиентот треба да провери дека добавувачот го познава нивниот тип на проблем, го решил и добро го разбира.

Содржина како алатка за донесување одлуки

Во B2B, содржината често го заменува разговорот што клиентот инаку би го имал со продажбата. Тие бараат одговори за тоа како решението функционира во пракса. Токму оваа информација одредува дали воопшто ќе воспостават контакт.

Вашата комуникација треба да објасни:

• кои проблеми ги решаваш, а кои не,
• каде се ограничувањата на решението и што се менува кога ќе расте обемот или оперативната сложеност на клиентот,
• како изгледа соработката по потпишувањето на договорот,
• Кои ситуации треба да ги следите и зошто.

Содржината што е наменета да убеди во B2B мора да изгледа кредибилно. Ова често значи помалку клише слогани и повеќе информации што помагаат при донесување одлуки.

Видеото има смисла само кога ја намалува неизвесноста

Видеото може брзо да покаже работи што инаку би биле тешки за објаснување. Има најголема вредност кога му помага на клиентот да провери како решението функционира во пракса.

LinkedIn наведува во документот дека 93% од B2B купувачите го сметаат видеото за важно за градење доверба во брендот.

Видеа кои покажуваат конкретна работа со алатка, процесот на интеграција, методот на имплементација или типични оперативни ситуации имаат најмногу смисла. Токму овие детали ја намалуваат неизвесноста и им помагаат на луѓето да замислат што ги чека по донесувањето на одлуката.

Подеднакво е важно да се адаптира видеото за фазата на донесување одлуки. Еден тип видео помага да се разбере проблемот, друг служи за споредба на решенијата, а трето треба да потврди дека избраниот пат е безбеден. Ако не направите доволно разлика помеѓу овие две димензии, ќе се создаде содржина, но таа нема да обезбеди сигурност што му е потребна на B2B клиентот.

LinkedIn се обидува да го турне видеото во прв план . Сепак, на мали пазари како Словачка, оваа промена не функционира автоматски како во САД или Западна Европа. Иако видеото може да добие дострел тука, многу потешко е да стекне доверба. Публиката е помала, повеќе поврзана и значително почувствителна на тон и форма.

Затоа, видеото на LinkedIn во нашиот регион има смисла главно кога заменува лично објаснување и покажува вистинска работа со алатка, процесот на имплементација, замки при донесување одлуки или специфично практично искуство.

Не станува збор за правење повеќе видеа, туку за осигурување дека секое видео адресира специфична неизвесност во донесувањето одлуки. Ако видеото само повторува маркетинг тврдења или копира странски стил, алгоритамот може да му помогне да се постигне дострел, но кај локалната публика е поверојатно да ја ослаби кредибилноста отколку да ја зајакне.

Не заборавајте ја страницата на компанијата

Водичот исто така нè потсетува на улогата на страницата на компанијата на LinkedIn. За B2B, тоа не треба да служи само како листа на вести, туку како место каде потенцијален клиент оди да провери дали компанијата има смисла.

Ако не најдат јасно објаснување за тоа што прави компанијата, за кого е наменета и какво искуство има, се појавува сомнеж. А сомнежот во B2B често е причината зошто клиентот воопшто не воспоставува контакт.